ออกร้านในลานกิจกรรมห้างสรรพสินค้า

หลายคนเคยตั้งคำถามเวลาไปเดินห้างสรรพสินค้า และเจอกับร้านค้าที่มาออกร้านขายของบริเวณลานกิจกรรมที่ตั้งอยู่ใจกลางห้าง

ร้านค้าเหล่านี้หมุนเวียนสับเปลี่ยนกันมาหลากหลายประเภทสินค้า และสินค้าเหล่านั้นต่างก็ขายดิบขายดี

เขามาขายกันได้อย่างไร?   นี่คือสิ่งที่หลายคนตั้งคำถาม

หากคุณเป็นคนช่างสังเกตคุณจะพบอีกว่า เมื่อไปเดินซื้อของห้างสรรพสินค้าแห่งอื่นๆ ในเวลาที่ต่างกันออกไป

ร้านค้าร้านเดิมๆ เหล่านี้ ที่เราเคยเห็นขายอยู่อีกที่ ก็ได้ตามมาขายสินค้าให้เราที่ห้างแห่งใหม่นี้อีกด้วย

พวกเขาจองพื้นที่กันอย่างไรหรือ?  พวกเขารู้ได้อย่างไรว่าห้างแต่ละห้างมีกิจกรรมให้ขายของกันตอนไหน?

ดูเหมือนจะเป็นเรื่องลึกลับ ซับซ้อนชวนฉงน

แต่หากคุณสังเกตดูให้ละเอียดอีกที หรือมีเวลาเฝ้ามองกิจกรรมการขายสินค้าของพ่อค้าแม่ค้าเหล่านี้ คุณจะเห็นกลุ่มคนที่เรียกว่า

"ผู้จัดพื้นที่" เดินไปเดินมาเพื่อตรวจตราความเรียบร้อยของพื้นที่ ที่ทำกิจกรรมออกร้านให้ดำเนินไปด้วยความเรียบร้อยอยู่เสมอ

เขาเหล่านี้เองคือ ผู้อยู่เบื้องหลังของการออกร้านกับห้างสรรพสินค้าโดยส่วนใหญ่


ทั้งนี้โดยปรกติ การขายสินค้าในพื้นที่ที่มีการจัดกิจกรรมที่มีการสับเปลี่ยนเสมอๆ ในพื้นที่ห้างนั้นจะแบ่งการเช่าที่ออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ

1. ห้างสรรพสินค้าจัดให้จองพื้นที่เอง  โดยพ่อค้าแม่ค้ามาติดต่อทิ้ง ชื่อ เบอร์โทรศัพท์ และแจ้งประเภทสินค้าไว้  เมื่อทางห้างจะจัดงานก็จะโทรศัพท์มาเรียกให้ร้านค้าไปออกร้านในพื้นที่ที่เขาจัดไว้ให้  โดยมีค่าใช้จ่าย 2 แบบ คือ

1.1 ชำระเป็นค่าพื้นที่ตามราคาที่ทางห้างกำหนด  ทางผู้ค้าจะชำระเงินครั้งเดียวตอนทำสัญญาจองร้านค้า

1.2 ทางห้างจะคิดเปอร์เซ็นค่าเช่าที่จากร้านค้าเป็นเปอร์เซ็นจากการขายสินค้า อาทิ 20% หรือ 30%  โดยลูกค้าจะถือคูปองที่ซื้อจากทางห้างฯ มาซื้อสินค้าจากเรา ในตอนเย็น หรือเมื่อจบงาน เราก็นำคูปองไปแลกเป็นเงินสด โดยจะโดนหักเปอร์เซ็นตามที่ทางห้างกำหนดไว้ออกไป

โดยจากประสบการณ์ การชำระเงินค่าพื้นที่ครั้งเดียวทางผู้ขายจะมีกำไรมากกว่าการแบ่งเปอร์เซ็นให้กับทางห้าง เนื่องจากทางห้างหักเปอร์เซ็นจากราคาสินค้า ไม่ใช่จากกำไรของเรา

ดังนั้นการที่อาหารหรือสินค้าที่ออกร้านภายในห้างที่มีราคาสูงส่วนหนึ่งก็จากการที่ต้องคำนวณยอดเปอร์เซ็นที่ต้องแบ่งให้กับทางห้างฯ เข้าไปด้วยนั่นเอง


2. ห้างสรรพสินค้าเปิดให้ "ผู้จัดพื้นที่" หรือ "ออแกไนเซอร์" เข้ามาเป็นผู้จองพื้นที่โดยรวม  แล้วนำพื้นที่ไปแบ่งให้กับร้านค้าอีกทีหนึ่ง  ซึ่งส่วนใหญ่ที่เห็นร้านค้าภายในห้างจะเป็นลักษณะนี้


ดังนั้นการจะออกร้านกับห้างสรรพสินค้า เจ้าของกิจการขนาดเล็กสามารถติดต่อได้ 2 ช่องทางคือ 

1. ติดต่อห้างสรรพสินค้าโดยตรง (แผนกที่จัดการด้านพื้นที่)

2. ติดต่อผู้จัดพื้นที่ หรือ ออแกไนเซอร์  ซึ่งอาจต้องใช้วิธีการ

- สอบถามจากทางห้างถึงรายชื่อ ผู้จัดพื้นที่ & ออแกไนเซอร์

- สอบถามกับร้านค้าที่มาออกร้านเพื่อขอเบอร์ติดต่อผู้จัดพื้นที่ หรือหากมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีก็อาจตีสนิทขอเบอร์โทรศัพท์ร้านค้านั้นๆ เพื่อสอบถามการจองพื้นที่ต่างๆ ในครั้งต่อไป

- ใช้การสังเกตเพื่อหาบุคคลที่น่าจะเป็นผู้จัดพื้นที่ หรือบุคลากรที่เกี่ยวข้องเพื่อหาตัวแกนสำคัญในการจัดการเรื่องจองพื้นที่

โดยปรกติการจองพื้นที่กับผู้จัดพื้นที่นั้น  ผู้จัดพื้นที่จะจัดพื้นที่ในห้างหลายๆ ห้างต่อเนื่องกันไป

ดังนั้น หากได้เริ่มจองพื้นที่ขายได้แล้ว ระยะยาวผู้จัดพื้นที่ก็จะโทรศัพท์มาแจ้งข่าวสารให้เราอย่างต่อเนื่อง บางครั้งก็นำพื้นที่งานใหม่มาให้จองในงานที่กำลังขายอยู่

ผู้ค้าก็จะมีงานออกร้านขายสินค้าอย่างต่อเนื่องไปเรื่อยๆ ซึ่งงานออกร้านประเภทนี้มีวนเวียน สลับไปตามห้างต่างๆ ตลอดทั้งปี

ครั้งหน้ามาลองพิจารณาเรื่องค่าพื้นที่ในการออกร้านในห้างสรรพสินค้ากันค่ะ

ทำเลไม่ดีก็มีชัยได้

ในเมื่อทำเลที่ดีใครๆ ก็ต้องการ  ดังนั้นหลายกิจการ และพ่อค้า แม่ค้าจำนวนมากจึงต่างหากลยุทธ์ในการจำหน่ายสินค้าโดยไม่จำเป็นต้องอาศัยทำเลที่ตั้ง

ถึงแม้ว่าทำเลที่ตั้งจะเป็นสิ่งสำคัญต่อการค้าขาย แต่ในปัจจุบันเราสามารถเลือกนำยุทธวิธีทางการตลาดด้านอื่นๆ เพื่อจัดจำหน่ายสินค้าเราสู่ผู้ซื้อได้หลากหลายวิธี

เจ้าของกิจการหลายท่านหันมาใช้เทคโนโลยีทางคอมพิวเตอร์และการสื่อสารทางอินเตอร์เน็ตในการสร้างฐานลูกค้าใหม่ และจูงใจลูกค้าเก่า  

รวมไปถึงใช้บริการส่งสินค้าโดยไปรษณีย์ หรือขนส่งเอกชนเพื่อลดภาระการเดินทางของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย

บางกิจการใช้กลยุทธ์ทางด้านราคาในการดึงกลุ่มลูกค้าที่สนใจสินค้าที่มีราคาถูกให้มาซื้อสินค้าของตน  โดยใช้วิธีการขายส่งหรือขายสินค้าให้ได้จำนวนมากเพื่อเพิ่มรายได้ให้มากขึ้นตามจำนวนที่หน่ายออกไป

บางท่านใช้กลยุทธ์สร้างโปรโมชั่นให้กับสินค้า อาทิ การซื้อสินค้าแล้วมีการสะสมแต้มเพื่อลดราคาในครั้งต่อๆ ไป  หรือการซื้อสินค้าแล้วแถมสินค้าบางชิ้นเพื่อเพิ่มแรงจูงใจในการซื้อของผู้ซื้อ

หลากหลายวิธีการเหล่านี้เจ้าของกิจการสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับกิจการของตนเองได้อย่างง่ายๆ

โดยวิธีการเหล่านี้จะสามารถเพิ่มการขายให้กับสินค้าได้  โดยอาจไม่จำเป็นต้องอาศัยทำเลที่ตั้งที่เป็นทำเลทองเลย

ขอยกตัวอย่างของครอบครัวผู้เขียนเองที่ในอดีตนำสินค้าออกจำหน่ายในพื้นที่ทำเลที่ดี ที่ต่างก็อยู่ห่างไกลกัน  ซึ่งจำเป็นต้องเดินทางไกลในการนำสินค้าไปจำหน่าย

ในแต่ละวันต้องใช้เวลาเดินทาง 2-3 ชั่วโมงเพื่อนำสินค้าไปขายในพื้นที่นั้นๆ  ซึ่งแม้จะสร้างรายได้ที่ดีแต่ในระยะยาวก็มีผลต่อสุขภาพร่างกาย

ต่อมาเมื่อระบบอินเตอร์เน็ตเข้ามามีบทบาทมากขึ้นจึงได้เปิดร้านค้าทางอินเตอร์เน็ตและเริ่มมีลูกค้าสนใจเข้ามาซื้อสินค้ามากขึ้น

ซึ่งในปัจจุบันก็จำหน่ายสินค้าเพียงทางอินเตอร์เน็ตและทางหน้าร้านเท่านั้น  โดยสินค้าแทบทุกชิ้นลูกค้าจะมาชมและซื้อสินค้าด้วยตัวเองเกือบทุกคน

โดยจะมีส่งสินค้ากับขนส่งเอกชนให้กับลูกค้าที่อยู่ต่างจังหวัดและไม่สะดวกเดินทางมารับสินค้าเท่านั้น

ซึ่งช่วยลดภาระในการเดินทางไปขายสินค้าในที่ต่างๆ ได้อย่างมาก  ส่งผลดีต่อสุขภาพ และตัวลูกค้าเองก็ได้เดินทางมาทดลองสินค้าด้วยตัวเอง 

ซึ่งบางครั้งไม่เพียงซื้อสินค้าที่ต้องการจากการชมในเว็บไซต์เท่านั้น ลูกค้าหลายท่านก็ได้ซื้อสินค้าอย่างอื่นๆ ติดเมือกลับไปอีกด้วย

โดยเทคนิคที่ทำให้ลูกค้าเดินทางมารับสินค้าด้วยตัวเอง คือ การจูงใจเรื่องการชมสินค้าจริง และได้ทดลองสินค้าด้วยตัวเอง  รวมไปถึงการลดราคาเล็กน้อให้กับลูกค้า

ดังนั้น  แม้ทำเลที่ดีจะเป็นสิ่งสำคัญในการค้าขาย  แต่หากเราไม่สามารถเลือกทำเลที่ตั้งที่ดีได้จากหลายสาเหตุ ทั้งปัจจัยด้านราคาค่าที่ การเดินทาง รวมไปถึงการจัดสรรเวลาที่ไม่ลงตัว

เราก็สามารถปรับกลยุทธ์การค้าขายเพื่อลดการพึ่งพาพื้นที่การขายลง โดยผลกดันกลยุทธ์ด้านอื่นๆ มาใช้เพื่อทำดำเนินการขายให้มีประสิทธิภาพได้

ดังเช่น กลยุทธ์ส่วนผสมทางการตลาด (Marketing Mix Strategy : 4P)  ของ Philip Kotler  ที่กล่าวถึงกลยุทธ์ 4 ด้านที่จะที่จะสนองความต้องการของลูกค้าได้ คือ ผลิตภัณฑ์ (Product) ราคา (Price) ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) การส่งเสริมการตลาด (Promotion) 

โดยทั้ง 4 ประการจะต้องสอดคล้องเป็นไปในทิศทางเดียวกันเพื่อให้สนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างกลมกลืน

ดังนั้นทำเลที่ดีอย่างเดียวจึงไม่ใช่สิ่งที่จะทำให้สินค้าขายดีได้แต่ต้องรวมกลยุทธ์หลายๆ ด้านเข้าด้วยกันเพื่อสร้างรายได้ที่ดีและยั่งยืนแก่เจ้าของกิจการ

ขอเพียงเลือกวิธีที่เหมาะสมกับกิจการและสินค้าของเรา  ความสำเร็จย่อมเป็นของท่านเสมอ